茶企参与电商直播。
直播达人为云霄杨桃带货。
国际茶日，主播走进茶厂直播。
李生龙在直播间。
核心提示：
当前，被视为“新农活”的电商直播正深刻影响着农业产销模式。一批乡村主播应时而生，趁着风口加入带货行列。
与明星主播不同，乡村主播们身处行业中腰与尾部，在艰难摸索与试错中，还面临着巨大流量焦虑。但业者认为，立足于本土的乡村主播，才是未来农业电商直播的流量主入口。本土化与专业化是其核心竞争力。
追赶风口的乡村主播
“传统电商的红利早已消退。”张建伟是福建省国晟义发生态茶业有限公司办公室主任，负责电商运营业务。几年前，这家主营岩茶的云霄县龙头茶企入驻淘宝网。但水涨船高的流量成本让其逐渐萌生退意，转而向短视频与电商直播发力。
根据张建伟测算，购买付费点击营销服务“淘宝直通车”，单次点击成本约5元，实际订单转化率不足1%。这意味着，单笔订单的成本高达多元。“客单价才一两百元，投入像无底洞。”
年，张建伟决定退出淘宝流量游戏。国晟义发淘宝店铺仅作为产品展示窗口。与此同时，作为抖音玩家，张建伟逐渐感受到视商经济风口正在来临。
“本来只是作为个人号，随手拍拍日常生活，后来转为企业号，聚焦茶文化输出。”张建伟运营的抖音号，累计发布了多个短视频，内容多为展示茶艺、普及制茶工艺、教授茶叶品鉴方法。让他意外的是，这些短视频引流效果不俗。10多个茶叶经销商慕名而来，成为新客户。
年，受新冠肺炎疫情影响，电商直播迎来爆发式增长，并向农业、农村加速渗透。滞销农产品在薇娅直播间“秒光”，“央视boys”组成“带货国家队”，县区长直播几乎成为许多县区的标配……张建伟的注意力开始从短视频转向电商直播，成为“追风人”。
5月21日首个国际茶日活动上，云霄县组织10多家茶企试水直播带货。当天，张建伟受邀与本土直播达人张美莲搭档出镜。两个小时里，他们从田间到茶厂，展现采茶、晾青、晒青、杀青、烘干等全套制茶工艺，吸引0多人次在线观看。
“手机是‘新农具’，直播是‘新农活’。”张建伟发现，一大批乡村主播正在云霄这个传统农业县涌现。其中既有像自己这样谋求转型的传统农企，也有张美莲这样通过直播带货实现再就业的宝妈，还有返乡创业的新农人，更有拥有百万粉丝的网红主播。
实际上，云霄县已将短视频、电商直播作为农产品上行新阵地。今年3月，副县长李娟在线上枇杷节开幕活动上走进直播间，吸引20多万人次观看。此后又举办短视频与直播大赛、打造直播人才孵化基地，以挖掘更多本土乡村主播。
中小主播的生存图鉴
直播平台流量的分配并不普惠。薇娅、李佳琦们流量寡头地位牢不可破，广大乡村主播只能在中腰与尾部，摸索各自的生存法则。
新人主播刘大双与方云霞，选择的策略是避开巨头，依托小众平台。
“大平台竞争大，小主播生存空间有限；小平台对新人主播更友好。”作为购物平台微店培育的首批主播，云霄媳妇刘大双在接受了线上培训后，于去年双十一正式开播。作为宝妈，她一周开播两次。为了吸引粉丝，刘大双尝试了各种直播技巧，最终发现“吃播后激发粉丝味蕾，迅速发放优惠券促成下单”效果最佳。
46岁的云霄人方云霞则选择入驻一款名为“娱播”的小众直播平台。“刚开播时，无人问津，仿佛跟空气讲话。”方云霞逼着自己“没话找话”，“看粉丝的ID大概能猜出他们的喜好、年龄、职业等身份特征，主动聊相关话题，引发共鸣，时不时自黑调侃，有时唱唱歌。坚持每天开播，久而久之，自己性格都变开朗健谈了。”
云霄县农夫果匠家庭农场农场主郑志宏的经验则是，立足垂直与细分，打造私域流量池。在运营抖音账号前，他便完成了粉丝画像——种植户与种植发烧友。百香果新奇特品种展示、病害防控、水肥管理、花期调控……通过持续的专业知识输出，郑志宏很快涨粉8万多，同时大量粉丝成为他的
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